Webマーケティングの基本を知る

Webマーケティング-01

Webマーケティングの基本を知る。

こんにちは、葛西です。

今まではホームページやサイトを持っていらっしゃらない農家さん向けにページ制作にまつわるお話をしておりましたが、

今回からは既にホームページをお持ちの農家さんたちに向けても有益な情報を発信していければなと思います。

「Webマーケティングの基本」と題しましたが、「マーケティング」”そのもの”のノウハウにもつながる情報だと思いますので、

ぜひ参考になさってください。

Webマーケティングの売れる仕組み

具体的な「売れる仕組み」というのは会社や業種によって様々ですが、「売れる仕組みの考え方」というのはある程度セオリーがあり、共通のポイントが存在します。

そして、Webマーケティングに限らず、商売をするうえで大切なポイントは2つあり、

  • 顧客と信頼関係を構築する
  • 顧客に価値を正しく伝えて、期待してもらう

この2つは最も重要なポイントであり、またWebマーケティングでは難しい部分です。

例えば、あるネットショップが

  • 新しい商品の更新が数か月されていない
  • 代表者の挨拶や写真が全くなく、どのような人が販売しているの分からない
  • その会社の商品が他に比べて何が優れているのか全く表記されていない

など、このようなサイトで商品を買いたくなるかと問われると答えは「NO」ですよね。

先程のポイントをもう一度おさらいしておきますが、

  • あなたと信頼関係を構築する
  • あなたの、商品・サービスのメリットをきちんと認識してもらい、自分の問題いが解決できると期待してもらう

この2つの壁をクリアして、「どのように信頼関係を構築して、どのように期待を育成していくか

がこれからのWebマーケティングにおいては大切なポイントになるのです。

お客様を購入まで結びつける

当たり前のことですが、売り上げを上げることが出来るのは、「顧客」が存在するおかげです。

農家さんにおいてもそうですよね。農協を通したり、既に顧客の方もいらっしゃるかもしれませんが、その次につなげるためにはお客様のことを更に理解し、関係を深めていく必要があります。

響きは悪く感じるかもしれませんが、「どれだけ効率的に、顧客との関係性を深めていけるか」が重要なポイントになります。

画像をご覧ください。関係性別に5つの客層があり、それぞれの層に対するアプローチを変えていくことが大切です。

関係性別の5つの客層の画像

それぞれのそうについて説明します

潜在顧客

あなたのことを全く知らない顧客(候補)です。

単刀直入に表現すれば「無関心」よっぽどの大企業でない限り日本中の9割以上の人たちはあなたの会社を知りません。逆に言えば、ほとんどが潜在顧客と考えることが出来ます。

弱い見込み客

SNSやインターネットをはじめとしたWeb媒体、もしくは実際に出会ったりと、何かしらの「きっかけ」がありあなたの会社を認知している状態です。ですが、この層はまだ会社や商品についてはさほど理解しておらず、関心も持たれてない状態です。

強い見込み客

あなたの会社や商品について知識を有しており、ある程度の信頼関係が構築されている状態です。もう一歩の「きっかけ」があれば、一般顧客へと偏移する状態です。

一般顧客

あなたの商品やサービスを購入した状態です。

ファン、リピーター、宣教師(エヴァンジェリスト)

あなたの商品やサービスを購入し、高い満足を感じてファンやリピーターとなった状態です。

この状態の方は自ら能動的に良い口コミを周りの方に広めてくれます(宣教師とも表現します。)

どんなに良い商品やサービスでも、それを必要としない人もいることを理解しましょう。

本来のターゲットと離れた人を狙うよりも、本来ターゲットとなる顧客層に「自分のためのサービスなんだ」と感じてもらうことの方が大切でじゅうようなことです。

あなたのターゲットとなる顧客層を明確に意識して、具体的なターゲット像を明らかにすることから始めていきましょう。

上の階層に偏移してもらう施策を考える

潜在顧客から弱い見込み客への施策

まずは知らない人への認知から始まります。まだ信頼関係も生まれる前の状態です。

Webで認知してもらうためにはSEO(検索結果の上位に表示させるための施策)やリスティング広告(検索結果の一番上に出てくる広告ページ、お金を払えば載せることが出来る。)の手段が有効です。また、きっかけがあれば実際に名刺交換をしたりチラシを手に取ってもらったりすることも重要です。Webマーケティングいいつつもアナログな部分で活用できることは行うべきです。まずは地道に行きましょう。

弱い見込み客から強い見込み客への施策

全く信頼関係のない状態から関係を築いていきます。

この層のユーザー数は多いのでアナログな行動よりは、ITを使った効率的な施策を行いましょう。

具体的にはSNS(ソーシャルメディア)やブログ記事やメルマガなどを利用してあなたの専門的な知識を提供していきましょう。

またソーシャルメディアではあなたの顔写真などがあると信頼感、親近感がわきやすくります。ここで大切なことはあなたの会社の商品やサービスの強みや利便性を「売り込み」ではなく「情報」として提供することです。

強い見込み客から一般顧客への施策

さらなる信頼関係の構築が必要な段階になります。

この段階になると、先ほどとは逆にWebサイトだけでは完結しないビジネスの場合、無料相談やセミナーなど、アナログでリアルな対応が効果的な場合が多いです。また「返品保証」などの顧客のリスクをなくす特典等の提示など購入の背中を押すことも必要です。

より親切に丁寧なサービスを考えていけば、おのずと様々な案が出てくるのではないでしょうか。

一般顧客からリピーターへの施策

ここまでくると、購入後の満足感を与えることが大切な段階です。商品やサービスの満足度もさることながら、アフターフォローが大切になってきます。

満足を感じても、飽きてしまうと顧客は離れてしまいます。もちろんそれは商品やサービスにもよるのですが、販売元と顧客のコミュニティを(交流の場)作ることで、飽きさせずにロイヤリティー(顧客が企業・商品・サービスに対して、愛着や信頼感などを抱いている状態を指します。)を維持する方法としてよく使われることが多いです。

事実、「ネスカフェ アンバサダー」を率いる ネスレ日本 ダイレクト&デジタル推進事業部 部長 津田匡保 氏は、「当事者として本気の意見がもらえる」「本当に望まれるサービスは、お客様と一緒にしか生み出せない」と話しています。

上の階層に上がってもら為の仕組みの画像

このようにより多くのターゲット層の顧客にスムーズに上の階層に上がってもらう仕組みを設計しましょう。

抑えておくべきことは、「上の階層に行けば行くほどロイヤリティーの高い大切なお客様」であることです。

「おもてなし」の本質は、「ひと手間かけること」です。顧客は「わざわざ自分のために手間をかけてくれた」と感じることでロイヤリティーを高めます。そういった意味でも「個別対応」、「厚いおもてなし」は効果があるのです。

まとめ

A:「あらゆる業種において、経営改善のお手伝いをします」

B:「飲食業専門の販促コンサルタントが、売り上げアップのお手伝いをします」

このように2つのチラシがあったとします。

いうまでもなく、比べたときにBのチラシの方が心に響きますよね。

人間は「自分ごと」と思わなければ、注意を向けたり行動を起こしたりするということはないのです。

先程の階層の話でもそうですが、「ターゲットをとことん絞る」ということが結果的に、その商品やサービスの顧客となる可能性のある人をできるだけ多く、高い確率で上の階層に偏移させることが出来ます。

ここまでお読みいただきありがとうございました。

今回は基本的な「ターゲットを絞る」という部分に焦点を当ててお話をしました。

少しでも参考にしていただき、自社サイトへ活用していただければ幸いです。